Evento

Eduardo Ferraz
Negociação de conflitos

Programação

30/06/2016 - 08:30 às 17:30

EDUARDO FERRAZ

NEGOCIAÇÃO DE CONFLITOS

Currículo

Tem mais de 25 anos de experiência e cerca de 30 mil horas de prática com consultoria em empresas e em treinamentos nas áreas de negociação, vendas e gestão de pessoas. Eduardo é reconhecido tanto por seu consistente embasamento teórico (usando a Psicologia e a Neurociência comportamental) quanto por seu estilo direto e assertivo. Toda essa bagagem o torna um dos mais capacitados profissionais em desenvolvimento humano do país. Possui grandes cases de sucesso e atende clientes como Banco do Brasil, Bayer, Basf, Bourbon Hotéis, Correios, Dell Anno, Fiat, Livrarias Curitiba, N Produções, Petrobrás, Sadia, entre muitos outros.
Entre 2010 e 2015, teve mais de 500 participações na mídia. Artigos e revistas sobre temas ligados à negociação, gestão de pessoas e neurociência comportamental, em veículos de comunicação como os canais de televisão aberta e a cabo Globo, Bandeirantes, SBT, Record, Globo News e GNT, e em canais de rádio, como CBN, BandNews, Globo, Jovem Pan e Transamérica.
Teve participação em revistas, como Exame, Época, Época Negócio, Nova, Veja, Você S/A, Você RH, entre outras. Em jornais, como Folha de São Paulo, O Estado de S. Paulo, Jornal da Tarde, Estado de Minas, Diário de Pernambuco, Correio do Povo, Zero Hora, Gazeta do Povo, entre outros. É comentarista em vídeos na EXAME.com e colunista na rádio CBN Curitiba.
Além de consultor, Eduardo também realiza treinamentos e faz palestras. Em 2010, escreveu o livro “Por que a gente é do jeito que a gente é?”, que trata da aplicação da neurociência e da psicologia no dia a dia das pessoas. Em 2013 escreveu “Seja a pessoa certa no lugar certo”, sobre como encontrar o posicionamento profissional ideal, que ficou por seis semanas na lista dos dez livros mais vendidos da revista Veja.


Objetivo

Este treinamento é destinado àqueles que gostariam de melhorar seus acordos, principalmente com pessoas difíceis de lidar.


Conteúdo

Parte I – A base

O que você precisa saber para fazer uma boa gestão de conflitos.

1. Os estilos estruturais

Existem cinco estilos muito comuns com os quais as pessoas negociam. Você aprenderá a identificá-los com facilidade.

2. Os tipos de negociação

Há quatro situações que englobam qualquer negociação. Entendê-las facilitará seus acordos, pois apenas uma delas necessita de maior esforço.

3. Os motivos pelos quais se negocia

As pessoas negociam por seis grandes motivos. Compreendê-los será de vital importância para satisfazer seus objetivos e os de seu oponente.

4. Os trunfos para negociar melhor e evitar conflitos

Muitos têm qualidades que utilizam pouco. Veremos como usar seus pontos fortes sem demonstrar arrogância, e como atenuar os pontos fracos em uma negociação.

5. A BATNA (alternativas)

Veremos como preparar alternativas, caso uma negociação não dê certo ou quando houver má vontade da outra parte.

Parte II – A preparação

1. Autoanálise

Você precisa conhecer seu estilo, seus motivos, seus trunfos e suas alternativas antes de estudar seu oponente ou de definir metas.

2. Análise de seu oponente

Veremos o que analisar para oferecer um acordo que atenda às necessidades mínimas da outra parte sem prejudicar os seus objetivos.

3. Definição de metas

Nessa fase, estudaremos como estipular metas, ou como avaliar a desistência de uma negociação ou a insistência em seus parâmetros.

4. Estratégias de concessões

Analisaremos o que vale a pena ceder, em que intensidade e timing mais adequado a cada situação. Veremos que tipos de concessões facilitam e quais destroem acordos.

5. Como lidar com pessoas difíceis

Por mais que você tenha boa vontade e paciência, existem pessoas que parecem ter prazer em criar conflitos. Veremos como lidar com elas.

Parte III – A ação

1. Crie vínculo

Estudaremos técnicas para quebrar o gelo e se aproximar emocionalmente de seu oponente, sem, porém, demonstrar subserviência ou fraqueza.

2. Faça perguntas e ouça com atenção

Veremos como e qual o melhor momento de fazer perguntas delicadas, difíceis ou constrangedoras, mas que permitam obter informações relevantes.

3. Apresente sua proposta

Agora que criou um bom vínculo e conseguiu respostas às suas dúvidas mais importantes, é o momento de fazer sua proposta. Analisaremos que tipos de propostas têm maiores chances de ser aceitas.

4. Faça ajustes

Por melhor que tenha sido sua proposta, sempre haverá alguma dúvida ou desconfiança. Veremos como resolver essas objeções, que, certamente, acontecerão.

5. Feche o acordo

Analisaremos todo o histórico da negociação para usar técnicas de fechamento que sejam coerentes com seu estilo. Um bom fechamento trará satisfação para ambas as partes.



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